Erfolgreicher Vertrieb am Telefon - so geht's

Der typische Werbeanruf wird von Kunden oft als Störung empfunden. Mit dieser Last, geprägt von Nervosität und Unsicherheit, gehen viele Vertriebler in ein Telefonat. Dabei bedarf es keinen Masterplan oder komplizierter Sprachtechniken um sich von einfallslosen und monotonen Berufskollegen abzuheben und beim Gesprächspartner Neugier zu wecken. Es geht viel einfacher. Hier gibt 7 Tipps für eine erfolgreiche Telefonakquise.

Grundsätzlich gilt: Rechnen Sie immer damit, dass Sie stören. Der Angerufene ist in der Regel beschäftigt oder mit seinem Gedanken gerade ganz woanders. Wenn Sie als Person sympathisch rüberkommen und dazu noch emotional überzeugen ist die Wahrscheinlichkeit hoch dass der Kunde sich auf Sie einlässt.

Nicht die Lautstärke sondern die Laune entscheidet

1. Der erste Eindruck zählt

Die ersten Sekunden entscheiden in der Regel über den weiteren Verlauf des Telefonats. Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner bei der Begrüßung immer persönlich an. Neben Ihrer sympathischen, freundlichen Stimme ist besonders wichtig, dass Sie den Kunden zu Beginn des Gesprächs sofort für Sie und Ihr Produkt interessierst. Überlegen Sie also im Vorfeld einen knackigen Gesprächseinstieg.

2. Seien Sie mutig und entschlossen

Viele Kunden sind unentschlossen. Sie lieben deshalb Gesprächspartner, die ihnen bei der Entscheidung helfen. Zeigen Sie also beim Telefonieren sofort Mut und Entschlossenheit. Denn wenn ein potentieller Kunde Ihr Angebot wirklich jetzt nicht will oder braucht, dann sagt er es Ihnen.

3. Lust und Laune haben

Der meisten Entscheidungen werden heutzutage emotional getroffen. Durch das Lächeln in Ihrer Stimme heben Sie sich vom grauen Image eines Werbeanrufers positiv ab. Tipp: Reden Sie mit Ihrem potentiellen Kunden wie mit einem guten Freund. Emotionen werden beim Telefonieren fast ausschließlich über die Stimme übertragen. Es ist also nicht nur wichtig WAS Sie sagen, sondern WIE Sie es sagen. Mit viel Lust und guter Laune machen Sie beim „wie“ fast alles richtig.

4. Passen Sie sich an

Aktives Zuhören ist unbedingt notwendig. Sobald Sie merken in welcher Stimmung der Kunde sich befindet sollten Sie Ihre Sprache sowie Ihre Wortwahl entsprechend anpassen. Oftmals verbessern kleine Gemeinsamkeiten das Gesprächsklima und wirken dadurch vertrauensfördernd.

5. Pausen geschickt setzen

Achten Sie immer auf kurze, verständliche Sätze damit Deine Botschaften ankommen. Reden Sie also nicht wie ein Wasserfall. Geben Sie dem Kunden und Ihnen Zeit zum Nach- und Vordenken. Außerdem können Sie durch Pausen geschickt die Spannung vor wichtigen Aussagen steigern und somit deren Wirkung erhöhen.

6. Wer fragt, der führt

Somit zeigen Sie Interesse an der Person und an seinem Unternehmen. Um viel zu erfahren können Sie offene W-Fragen nutzen, für eine Entscheidung sollten Sie geschlossene Fragen anwenden. Um Einwände zu reduzieren können Sie Bestätigungsfragen einbauen z.B. „Sehen Sie genauso?“ oder „Einverstanden?“

7. Der letzte Eindruck bleibt

Die letzten Worte kurz vor dem Abschied entscheiden darüber, was der Kunde von Ihnen und Ihren Aussagen im Kopf behält. Eine positive Verbindlichkeit und Entschlossenheit gibt ihm Orientierung. Verabschieden Sie Ihren Gesprächspartner immer persönlich.

Sie haben dennoch kein Talent am Telefon oder keine Ressourcen im Unternehmen?

Kein Problem. Wir unterstützen Sie gern. Sie bestimmen das Ziel - wir übernehmen Ihren Vertrieb!

Bildquelle: © luismolinero / Fotolia

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